今月の一言

中小企業の方でも、「下請け」価格を高くしてもらいたいが、大企業は安くしたいといった衝突点は出てくるが、戦術的な問題である。戦略的には大企業との関係を切らず、協力を続けてゆくという基盤の上に出てくる衝突である。

城野宏　「脳力開発入門」より

代表・高橋の一言

エネルギー価格や原材料費、労務費などが上昇する中、中小企業が適切に価格転嫁をしやすい環境を作るため、経済産業省は2021年9月より、毎年9月と3月を「価格交渉促進月間」と定め、並行して中小企業に対して、主な取引先との価格交渉・価格転嫁の状況についてのフォローアップ調査を実施してきました。11月29日には、2024年9月の価格交渉促進月間の「フォローアップ調査」の結果が公表されました。

その報告によれば、価格転嫁率は49.7％で、コストの増額分を全額価格転嫁できた企業の割合が増加したほか、発注企業の理解が進み、さまざまな改善が進んだことが報告されています。一方、「転嫁できた企業」と「できない企業」とで二極化も進んでいるとのことです。

今月の一言は、「脳力開発」の城野弘先生のエッセイから引用させていただきました。いくらの価格にしてもらうかは、取引によってお互いが発展できる関係を継続するという戦略があっての話。その戦略がなく、根本が「自分だけ生き残ろう」という姿勢であれば、価格交渉は存在しないか、あるいは価格交渉は無意味ということになります。

「価格転嫁できない企業」の背景には、受注側が、値上げ交渉によって注文を失うこと（発注先変更）への恐れがあるからでしょうが、自社の存続のためには、そのまま放置することもできません。国はこの3年間、弱い立場にある中小企業にとって、価格交渉が適切に行われる環境をつくってきましたが、取引は最終的には当事者間の問題。「価格転嫁できない企業」は、これから一つ一つの取引において、自らの存続をかけて交渉を続けるか、取引をやめるかという判断が求められるに違いありません。交渉を続けるには、相手企業に「お互いの発展のために」という戦略の一致があるか否かが問われます。